Las vendas son parte fundamental de cualquier negocio y gracias al marketing se ha podido obtener nuevos métodos para lograr más de estas, cómo es el caso de la estrategia cross-selling que en pocas palabras, son aquellas acciones que se implementan para que tu cliente obtenga productos complementarios.
Es importante tener cuidado con este tipo de estrategia, porque si tu cliente no está realmente convencido de obtener un producto o servicio extra, o por otro lado no realizas las estrategias adecuadas, tus acciones pueden ser negativas; esto porque el cliente se podría llegar a sentirse incómodo con tu insistencia y retroceder con la venta principal.
Si quieres conocer más sobre la estrategia cross-selling y cómo la puedes aplicar a tu negocio de paneles solares de forma exitosa, te invitamos a seguir leyendo este artículo.
Índice
1. ¿Qué es la estrategia Cross-Selling?
Este concepto se puede traducir del inglés como venta cruzada, donde el principal objetivo como ya mencionamos al principio es ofrecer productos o servicios que complementen la compra de tu cliente, es decir esto se realiza mientras se da la misma venta.
Cabe mencionar que para que la estrategia cross-selling funcione, se debe mostrar productos que de verdad puedan ser de interés y utilidad para el cliente, por ejemplo, si está contratando el servicio de instalación, puedes ofrecerle un servicio de mantenimiento cada determinado tiempo.
Claramente esta acción ayuda a que el monto de la venta aumente, lo cual puede ser una excelente manera de aumentar los ingresos de tu negocio, además que te ayuda a mejorar la relación que tienes con tu cliente, porque éste sabrá que le ofreces productos que realmente va a necesitar, además que cuidar de él es mucho más económico que adquirir nuevos prospectos.
2. Cómo aplicarlo a tu negocio fotovoltaico
Ahora que este concepto y su objetivo está más claro, vamos a conocer la manera en que debes aplicarlo a tu negocio de paneles solares.
¿Cuáles son las necesidades que quiere cubrir mi cliente?
Primero que nada, es imprescindible que conozcas cuáles son esas necesidades que tu cliente puede tener y qué problema o situación puedes ayudarle a resolver, por ejemplo, quizá desea tener un inversor, pero tú le puedes ofrecer un inversor de una marca que igual le permita verificar su rendimiento, como los de la marca Growatt.
Esto lo puedes conocer a través de la construcción de un buyer persona, que es una persona ficticia pero que tiene características, necesidades, intereses de acuerdo a las personas que te diriges y clientes que has tenido.
¿Cómo se podrían complementar tus productos?
Una vez conoces la necesidad que pueden tener los clientes, el siguiente paso es que tu equipo de ventas conozca cómo tus productos se relacionan y cómo se complementan con otros; esto para evitar que tu personal ofrezca productos o servicios que quizá no tienen relación.
Un ejemplo podría ser que si unos prospectos están interesados en adquirir paneles solares, tu equipo puede ofrecerles el servicio de instalación, o por otro lado si ya cuentan con los módulos solares instalados, se le puede brindar un servicio de mantenimiento.
¿Tu cliente no se muestra interesado?
Debes recordar todo el tiempo, que esto es implementar más productos a la compra, por lo que si tu cliente no se muestra interesado ante las opciones que le muestras, es mejor no seguir insistiendo porque puede convertirse en molestia y tener el efecto contrario que se quiere llegar.
En vez de construir una relación podrías hacer que la próxima vez el cliente ya no quiera regresar o que ya no quiera la venta principal, recuerda que no todas las personas son pacientes, por lo tanto, si ves que este no está interesado es mejor quedarse con el pedido principal.
Realmente, la estrategia de cross-selling es bastante efectiva porque no requiere de muchos recursos o inversión, sin embargo, es importante que todo tu equipo de ventas conozca los productos y servicios que ofreces, es decir cómo estos pueden ayudar al cliente.
3. Consejos finales
Antes de concluir con este blog, te queremos dar algunas recomendaciones más.
Cuando estés realizando la venta cruzada, puedes ofrecer un incentivo para que las personas accedan al servicio, por ejemplo un descuento; es necesario hacer ver atractiva la adquisición.
Así mismo, una gran idea es mostrarle específicamente cómo va ayudarle invertir más dinero, exponle datos reales, testimonios de clientes pasados, él se sentirá mucho más confiado y convencido para realizar la compra.
Igualmente, debes realizar un análisis cada determinado periodo junto con tu equipo de ventas para conocer qué productos sí se adquieren y cuáles otros no funcionan, esto mejorará las siguientes oportunidades de venta que tengas.
Conclusión
La estrategia de cross-selling es fácil de aplicar, es más cuestión de análisis, capacitación y observar que mejor funciona en tu negocio. Visita nuestro blog donde puedes encontrar más información para mejorar tus ventas.
Si tienes alguna duda, ponte en contacto con tu asesor Solarama.
