El manejo de objeciones de ventas nunca ha sido fácil y menos en el sector fotovoltaico.
Las dudas y preguntas que tiene el cliente sobre nuestro producto o servicio son válidas, por lo que debes estar completamente informado y preparado ante las objeciones que puede tener el prospecto.
Debes entender cuáles son las necesidades y prioridades que tiene el prospecto, para aplicar una técnica exitosa para cerrar la venta.
No sólo quieras vender tu producto e insistir de forma molesta hasta efectuar la compra, al contrario debes escuchar atentamente y ofrece información relevante que le pueda dar tranquilidad y confianza.
¿Qué debemos hacer para el manejo de objeciones de ventas?
Si quieres saber la respuesta, te recomendamos que sigas leyendo este contenido.
Índice:
1. ¿Qué son las objeciones de venta?
Se le conoce así a todas aquellas razones que exterioriza el cliente para no adquirir un determinado producto o servicio.
Esto se debe a la falta de información o interés que puede tener el prospecto en cuánto lo que ofrecemos.
2. Técnicas exitosas para el manejo de objeciones de ventas
Una vez entendido lo anterior, ¿cuáles son las objeciones de ventas más comunes de los clientes y cómo manejarlas?
Te explicaremos cada una de ellas y las mejores técnicas de venta para derribar toda aquella barrera que construyen los clientes:
1. Crea un vínculo entre tu oferta de valor y el precio
Seguramente la frase “está muy caro” te suena muy familiar, y es que es importante dejar claro al cliente porque tu producto tiene cierto precio.
En este caso, intenta explicar los beneficios y el valor que ofrecen tus paneles solares, hablalé de las certificaciones con las que cuenta, años de experiencia en el mercado, soporte técnico, todo lo necesario que hace brillar a tu oferta y que permita comprender el costo beneficio de tus productos.
Por otro lado, enseña a tu prospecto casos de éxito o cómo han ayudado a otros clientes con éxito, a través de los servicios y productos que ofreces.
2. Pregunta quién es su proveedor actual y demuestra tu diferenciación
“No gracias, prefiero seguir comprando con mi proveedor X”, otra de las objeciones que los clientes hacen.
¿Cómo combatir con esta frase?
Una técnica para el manejo de objeciones de ventas es siempre preguntar quién es su proveedor actual y que le ofrece para que puedas arrasar con los beneficios adicionales que maneja tu empresa y la competencia no.
Intenta también preguntar: ¿qué lo hizo decidir por adquirir de X proveedor paneles solares?
Pero cuidado, siempre habla en un tono positivo. No comiences a hablar mal de la otra empresa, eso sí trata de influir para que el prospecto dude de que X empresa sea su mejor opción.
3. Pregunta por qué no está interesado en tu oferta
Es común escuchar que el prospecto “no está interesado” en nuestra oferta.
¿Qué hacer en estos casos?
Debes preguntar las razones por las cuáles no tiene intención de comprar tu producto, para que puedas rebatir sus objeciones.
Algunas veces suele suceder esto, porque no tienen toda la información, por lo que tu trabajo es demostrarle todo lo que tienes que ofrecer y cómo lo puedes ayudar.
Pero tampoco insistas demasiado si el prospecto no quiere decir sus razones, es mejor dar un paso hacia atrás si te han dicho un rotundo no.
4. Demuestra interés en sus experiencias anteriores
En algunos casos, los prospectos habrán usado tus productos pero con un mal sabor de boca, que les recuerda la falta de confianza que tienen.
Una manera en la que puedes tener un buen manejo de objeciones de ventas, es recuperar a este prospecto, pero ¿cómo? Te recomendamos que ofrezcas una disculpa por la mala experiencia que obtuvo, y averigües cuáles fueron los motivos principales.
Esto te puede funcionar incluso para nuevos prospectos interesados en tu producto y mejorar esos puntos débiles que tiene tu empresa de paneles solares.
Recuerda que siempre debemos mejorar tanto para nuestros equipos de trabajo como para los clientes.
5. Siempre ofrece la posibilidad de concretar una cita
Aunque parezca difícil, debes intentar conseguir una cita con el prospecto en un futuro cercano.
A veces lo único que tienes que hacer, es no dejar la oportunidad de que el cliente pregunte cuándo hacer la cita.
Al contrario, debes generar la cita como una afirmación: “¿Está bien si nos vemos el día jueves a las 3:00pm para generarle su cita?”.
Esto ayudará a que el prospecto no tenga muchas opciones para escoger otro día, porque tú le estás proporcionando los días disponibles cercanos.
6. Anticípate lo necesario
Puede sonar absurdo o incluso obvio, sin embargo muchos agentes de ventas cometen el error de no estar preparados ante cualquier situación, problema o duda que pueda tener el prospecto.
Ayuda y capacita a tu equipo de ventas para que esté completamente informado y alineado a las características de tus ofertas.
Conclusión
Esperamos que estas técnicas para el manejo de objeciones de ventas sean de gran ayuda para ti y logres generar mayor número de cierres de ventas.
Si aún te quedan dudas, te invitamos a realizar una cita con tu asesor de Solarama o visitar nuestro blog para más temas relacionados.
