En el negocio de paneles solares es necesario siempre buscar alternativas de venta, ¿verdad? Sobre todo en este sector que hay mucha competencia, aunado que ahora por los medios digitales ha hecho que los clientes potenciales adquieran sus productos o servicios de manera diferente.
Por ello, se ha comenzado a estudiar el proceso de compra que ellos llevan, y se ha descubierto que se deben de tratar de manera diferente según la etapa en la que estén, si quieres conocer más sobre este tema y cómo puedes aplicarlo a tu negocio de paneles solares, continúa leyendo este artículo.
Índice:
1. ¿Qué es el proceso de compra?
En términos más formales, los expertos del marketing dicen que el proceso de compra consiste en una serie fases o etapas que un potencial cliente pasa antes de comprar cualquier producto o servicio, en donde de manera natural se va percatando de cuál es su necesidad, cómo debe resolverlo y con quién.
Con palabras más sencillas, es el camino que todo consumidor recorre, desde darse cuenta que tiene una necesidad y donde se le ayuda a decidir cuál es la mejor opción para resolverlo; durante todo este proceso la empresa lo guía y le muestra su valor con el fin de que los elija.
2. ¿Cómo funciona?
El proceso de compra es una estrategia sencilla de entender, pero es necesario invertirle tiempo para que este funcione, sin embargo, el ROI (retorno de inversión), es mucho mayor gracias a que no solamente te diriges a una persona en específico, sino que a un grupo entero. Esta jornada, se constituye por 4 fases que consisten en:
1. Aprendizaje o descubrimiento
En esta primera parada, el posible cliente ni siquiera sabe que tiene un problema o necesidad para resolver y te preguntarás ¿si no tiene una necesidad cómo puedo venderle? Bueno, que él crea que no tiene una necesidad, no es lo mismo que él no se de cuenta de ella.
Por lo tanto, tu empresa debe encargarse de mostrarle que en realidad sí tiene una, y esto se logra a través de contenidos que se le muestren, por ejemplo, cuánto pierdes en tal cosa o identifica si necesitas… etc.
En el caso de un negocio de paneles solares como el tuyo, podrías mostrarle cómo funciona el sistema fotovoltaico, cómo saber si requiere de uno, detectar cuánto dinero está perdiendo en pagos de electricidad por no tener paneles, descubrir los beneficios de una casa con estos, entre otras cosas.
2. Reconocimiento
Ahora que ya es consciente de que tiene un problema o motivación, comenzará a investigar más al respecto y querrá entender por lo que está pasando para posteriormente darle la solución adecuada, igual puede darse el caso que ya sabe que tiene una necesidad pero no le presta mucha atención, porque quizá piensa que no es tan urgente.
Con esto en mente, tu objetivo es mostrarle que en realidad sí es urgente y esto se logra mostrando cuáles son las posibles consecuencias o qué oportunidades desperdicia al no darle la importancia debida.
Siguiendo con el caso de tu empresa, dado a que el cree que no necesita paneles solares, es necesario enseñarle cuáles son las cosas que se pierde al no adquirir este producto, igual podrías ayudarlo diciéndole qué o cuántos beneficios obtendría y cuáles son las consecuencias que genera.
3. Consideración
Para esta etapa el cliente potencial ya reconoció su problemática, entonces comienza a investigar, buscar y considerar todas las opciones que pueden ayudarlo y cuál es la mejor para él. Por lo tanto, es necesario que le muestres cuáles son las soluciones que tu aportas como empresa.
Asegurarte de generar sentido de urgencia, para que el prospecto no vaya a ir con la competencia o no siga avanzando hacia la última etapa.
Aplicado a tu empresa, explícale cuáles son las soluciones que tienes y cómo se adaptan a sus necesidades, por ejemplo, puedes hacer un blog donde describas cuáles son los tipos de paneles solares para las casas o negocios, o en caso de que estés promocionando un servicio de mantenimiento, podrías darle algunos pequeños consejos para que lo haga el mismo, pero de una manera en que el cliente requiera de tu compañía.
4. Decisión
¡Listo! Ya conoce qué solución va a darle a su problemática, ahora está buscando dónde es la mejor opción para resolverlo, es decir, comienza a hacer comparación entre tu y la competencia directa.
Ya llegado el momento de que le muestres que tu eres la opción correcta, qué es lo que te diferencia de tu competencia, cuáles son tus puntos fuertes y porque ofrecer el mejor producto.
Aquí puede ser un poco confuso, pero déjanos decirte que es uno de los puntos más sencillos, porque es exponerse como la mejor opción ¿y cómo logras esto? Puedes explicar cuáles son tus características, que servicios ofreces, que incluyen, qué te hace diferente a la competencia, que marca de paneles solares tienes, tu tiempo de instalación, igual puedes hacer evaluaciones gratuitas o asesorías, entre otras cosas.
Conclusión
El proceso de compra es realmente importante en tu negocio de paneles solares, y a pesar de que requiera esfuerzo en todas los pasos, en realidad es mucho menos inversión de tiempo y dinero, porque mientras pasan los niveles comienzan a quedarse solo las personas que tienen más posibilidades de comprar; un tema interesante ¿verdad?
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