Cómo negocio fotovoltaico siempre es necesario que tú y tu equipo comercial busquen nuevas alternativas de mejorar o aumentar las ventas, ¿cierto? Por ello en este artículo hablaremos sobre la estrategia upselling, acompáñanos en este contenido.
Esta estrategia upselling, tiene la finalidad de motivar a tu cliente a que mejore la compra que está haciendo, es decir, ofrecerle un producto o servicio que constituye un mayor precio pero es de mejor calidad o que le aporta más beneficios.
A pesar de que parezca una técnica “fácil” es necesario aplicarlo de manera adecuada y en el momento oportuno, de lo contrario tu cliente lo podría interpretar como una “oportunidad de sacar dinero” por parte de tu empresa, en vez, de que lo perciba como una acción que se toma para mejorar su satisfacción.
Pero no te preocupes, en este blog aprenderás cómo aplicarlo de manera exitosa, ¡comencemos!
Índice
- Estrategia upselling
- Diferencias entre la estrategia upselling y cross-selling
- ¿Cuál es el momento oportuno para aplicarlo?
1. Estrategia upselling
Ya tienes un panorama general de los objetivos de la estrategia upselling, que consiste en ofrecer un producto a tu cliente que para él represente mayor beneficio o garantía y que para tu empresa sea un aumento en la factura.
Pero cabe recalcar que este no debe ser aplicado con cualquier cliente, por el motivo que si utilizas con uno que apenas está conociendo tu marca, tus productos y servicios, es casi seguro que seas rechazado. Esto, porque ese cliente aún no confía en ti, no sabe si lo que ofreces es de calidad y el no se arriesgará a pagar un precio mayor por algo que desconoce.
2. Diferencias entre la estrategia upselling y cross-selling
Hace unas semanas te compartimos contigo un artículo sobre la estrategia de cross-selling y queremos aclarar la diferencia entre ambos porque suele haber confusión.
La diferencia radica en que la estrategia de cross-selling se enfoca en ofrecerle a tu cliente la oportunidad de adquirir productos complementarios a su compra principal, por ejemplo si tienes un cliente que te va comprar cierta cantidad de paneles solares, tú le podrías ofrecer el servicio de instalación y mantenimiento. Esto complementa y mejora la compra, además de que representa un aumento de ganancias para tu negocio.
Por otro lado tenemos la estrategia upselling, que detecta la necesidad que tienen los clientes y busca ofrecer un producto con mejores características pero con un mayor precio del que ya había elegido. Un ejemplo, podría ser que tienes un cliente antiguo y quiere un inversor string, pero tú le expones que su mejor opción es un microinversor, a pesar de que su costo pueda ser más elevado, los beneficios que puede obtener son mejores.
En resumen el cross-selling agrega productos a la compra, y el upselling ofrece un mejor producto para una mejor adquisición.
3. ¿Cuál es el momento oportuno para aplicarlo?
Ahora que conoces más sobre la estrategia upselling, ha llegado el momento de que conozcas cómo y cuándo debes aplicarlo.
¿Cómo?
Es necesario que tu equipo de ventas procure ser lo menos agresivo, porque al fin de cuentas estás tratando de convencer al cliente de cambiar su opción de compra, por lo que sí se percatan que esto no será posible, lo mejor es quedarse con la venta principal.
Presentale la opción que beneficia a tu cliente, cuáles son sus ventajas, porqué es mejor opción, cómo le beneficia, los distintos tipos de marca, el precio, etc.
Así mismo trata de que el cambio de producto no sea un proceso complicado y tardado, para que cuando el cliente acepte, la compra sea más rápida.
¿Cuándo?
Debes identificar cuándo no es el mejor instante para realizar una estrategia upselling y cuándo sí son los momentos oportunos.
Este no es un requisito, pero es más probable que acepten la oferta cuando tu cliente ya tenga conocimiento de tu trabajo y de la calidad de los productos que manejas en tu negocio fotovoltaico, es decir una persona que tenga confianza en la efectividad de tu negocio.
Pero, decimos que no es requisito porque puede que llegue una persona que ya conozca de marcas reconocidas en el mercado fotovoltaico y si aplicas una estrategia de upselling, puede que este la acepte, por el hecho de que tiene conocimiento del sector.
Otra situación que se puede presentar, es cuando un posible cliente llega a tu negocio buscando “x” producto de cierta marca, sin embargo, tu equipo de ventas sabe que esta ha lanzado al mercado el mismo producto pero con mejoras, esta es una oportunidad que no debes dejar escapar para aplicar esta estrategia.
Conclusión
Estamos llegando al final de nuestro blog, y como has podido ver es una estrategia realmente que puede ayudar a mejorar las ventas de tu empresa, pero es necesario que tu equipo de ventas esté capacitado y tenga conocimiento sobre el mercado fotovoltaico.
Si quieres conocer más temas sobre la energía solar y cómo llevar al siguiente nivel tu negocio fotovoltaico, te invitamos a nuestro blog.
